Эта информация для тех кто хочет изменить свою жизнь, перестать работать на "дядю" и стать предпринимателем. Понять почему мы так живём и что нам мешает жить лучше ...
Внимание, чтение данной статьи меняет мировозрение.
Купить книгу и диск Юрия Мороза который вам поможет стать предпринимателем >>>
Что думает Юрий Мороз о ....
Бизнес
Бизнес
Распечатайте и ПРИМЕНЯЙТЕ 48 принципов успеха от Юрия Мороза
1. Подготовка - это 80% успеха.
Подготовка - это приведение сложного к простому, упрощение.
1. Знающий не говорит, говорящий не знает. Японская пословица.
2. Где мало слов, там вес они имеют. В. Шекспир
3. Говори кратко! Лат
Вывод. Если Ваш план (программа) помещается на одной странице - приступайте.
2. Используйте творческую имитацию.
В 99.9% случаев достаточно применить известные и примитивные приемы, которые успешно применяют другие.
1. Кто не может копировать мастера не может и сам стать мастером.
2. Подражая - это самый легкий путь. Конфуций
3. Лучше подражать, чем завидовать. Грузинская пословица
Вывод. Простота - признак эффективности. Подражайте и Вы сэкономите время и деньги.
3.Никто не судья в своем собственном деле.
Клиент голосует рублем - это факт. Все остальное мнения.
1. Концепции качества у покупателя и производителя разные.
2. Не диктуйте рынку, а изучайте.
3. Чтобы вести людей за собой иди за ними. Лао-Цзы.
Вывод. Изучайте действия клиента и опирайтесь только на них в своих решениях.
4. Узнайте где скрытые препятствия.
Скрытые, неочевидные препятствия всегда есть, просто найдите их. Вы никогда не найдете все препятствия.
1. Лучший клиент, клиент приславший рекламации.
2. Жалоба клиента - момент истины.
3. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть.
Вывод. Легче устранять препятствия, чем преодолевать сопротивление рынка.
5.Задавайте вопросы.
У клиента, кроме очевидных мотивов всегда есть неочевидные, которые и нужно узнать.
1. Ученый хоть знает, да спросит, а невежда не знает и не спрашивает. Персидская поговорка
2. Спрашивать начнешь - потерянное найдешь.
3. Сперва спроси, затем старайся. Таджикская поговорка
Вывод. Задавайте вопросы.
6.Проверяйте ударные слова.
Проверяйте, что запомнил читатель.
1. Эксперт - любой человек не из нашего города. Закон Марса.
2. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали.
3. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.
Вывод. Проверяйте, как воспринимается текст.
7.Используйте картинки.
80 процентов информации человек получает через зрение.
1. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
2. Изображение говорит больше, чем тысяча слов.
3. Разве слышанное сравнишь с увиденным. Таджикская поговорка
Вывод. Постарайтесь оставить слова только там, где без них уже невозможно обойтись.
8.Обучайте.
Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте как вы все делаете.
1. Обучать - значит вдвойне учится. Ж. Жубер
2. Поучая, люди учатся. Сенека
3. Преподавание полпути к знанию. Японская поговорка.
Вывод. Станьте преподавателями для Ваших покупателей и сотрудников.
9.Опирайтесь на стереотипы.
Создание нового стереотипа дорогое и рискованное удовольствие, оставьте это вашим конкурентам.
1. Продавайте банальность. Банальное решение банальных проблем.
2. Используйте условные рефлексы.
3. Опирайтесь на привычку.
Вывод. Ответьте на вопрос: "На какие существующие стереотипы опирается ваш товар или услуга?"
10. Концентрируйтесь.
Правило Парето говорит, что 20% всех клиентов, дилеров, сотрудников, товаров, дают 80% прибыли.
1. Многосторонние интересы от дьявола.
2. В ограничении проявляется мастер.
3. Освободите время для главного.
Вывод. Не распыляйтесь. Вычеркивайте текучку из своего ежедневника.
11. Опирайтесь на старых клиентов.
Цените старых клиентов.
1. Новый клиент в четыре раза дороже чем старый.
2. Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту.
3. Списки клиентов, которым Вы что-то продали хотя бы раз - золотой фонд компании.
Вывод. Старый друг стоит новых двух, а старый клиент - четырех.
12. Клиент на первом месте, товар на третьем.
Работайте с клиентом, а не со своим товаром. Решение формируется в мозгу клиента и ваша работа там и должна происходить.
1. Нет компаний, есть только люди.
2. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом.
3. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати.
Вывод. Покупатель, купивший ваш товар - Ваш внештатный дилер. Покупатель не купивший Ваш товар- тоже Ваш внештатный дилер.
13. Повторяйтесь.
Используйте то, что уже работает, от добра добра не ищут.
1. Повторение освобождает энергию.
2. В повторении польза. Арабская пословица.
3. Удачный прием надо повторять до бесконечности!
Вывод. Используйте до конца положительный опыт.
14.Покупка должна требовать минимум энергии от клиента.
Внимание клиента неустойчиво, слишком многое может отвлечь его от Вас и Вашего товара. Малейшая трудность и вы потеряли клиента.
1. Быстро- значит легко.
2. Простота покупки и пользования.
3. Нечто трудное делать легким - заслуга. И Кант
Вывод. Оставьте клиенту только согласие и сделайте за него все остальное.
15.Вдвойне дает тот, кто дает быстро. Сенека.
Или отменяйте или делайте немедленно.
1. Отвечайте на запрос клиента быстро.
2. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. Б. Франклин
3. Лучше дать скоро, чем много. Киргизская пословица.
Вывод. Реагируйте мгновенно. Никого в этом мире не интересуют Ваши проблемы.
16. Мнения - это только гипотезы. Гипотезы требуют проверки.
Споры и обсуждения бессмысленны. Рынок мудрее экспертов, специалистов и многолетнего опыта.
1. Делайте проверку разных способов на разных рынках.
2.Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. Арабское изречение
3.Проверка проводится путем эксперимента.
Вывод. Требуйте к каждому мнению недорогой способ проверки.
17. Правила ценнее фактов.
Случайность есть еще непознанная закономерность. Ищите закономерности, правила.
1.Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов. К. Гельвеций
2.Помни об общем принципе - и ты не будешь нуждаться в совете. Эпиктет
3. Нет ничего практичнее хорошей теории. А. Эйнштейн
Вывод. Найдите законы которым все подчиняется и Вы сможете влиять на ситуацию.
18. Равенство - друг глупости.
Хотите завалить дело, дайте всем равные права.
1.Равенство - друг глупости. Кто не может различать - для того все равны. Вильгельм Швебель
2.Где все равны, там никто не свободен. П. Буаст
3.Между неравными нельзя делить поровну. Аристотель
Вывод. Не существует равных партнеров. Равенство может быть правом, но никакая человеческая сила не может обратить его в факт. О. Бальзак
19. Найдите изюминку.
Используйте все эффективные приемы конкурентов, но отличайтесь от них.
1.Создайте уникальное торговое предложение (УТП)!
2.Иначе, чем у всех остальных.
3.Те материалы, которые больше всего поляризуют аудиторию и являются самыми эффективными.
Вывод. Удивите клиента и Вы получите преимущество.
20.Вызывайте эмоции.
В борьбе между чувствами и разумом побеждает чувство. Воздействуйте на чувства покупателя.
1.Кто требует результата, должен обращаться к чувству. В. Бокманн.
2.Не бойтесь быть самим собой.
3.В сумасбродстве есть надежда, в заурядности никакой. Р. Эмерсон
Вывод. Эмоции сильнее цифр и расчетов.
21.Еще проще.
Добейтесь чтобы клиенту было все понятно с первого взгляда.
Не старайтесь выглядеть умным, это приятно Вам, но раздражает покупателя.
1.Гениальнее - значит проще.
2.Для массового читателя пишите на уровне 12-летних, рекламу читают быстро.
3.Все мысли, которые имеют огромные последствия, всегда просты. Л. Толстой
Вывод. Ничто так, как простота, не содействует сближению людей. Л. Толстой
Если Вы близки покупателю - полдела сделано.
22.Делайте подарки авансом.
Создайте позитивный настрой заранее.
1. Наносите упреждающий комфортный удар. С. Хайниш
2. Тот, кто отдает заранее, отдает вдвойне. Мигель Сервантес
3.Используйте чувство справедливости. Пусть клиент почувствует себя обязанным Вам.
Вывод. Инвестируйте в своих клиентов, это очень выгодный бизнес.
23. Если не сейчас, то когда?
Начните, если не получится, то останется опыт. Если не начнете, потеряете время.
1.Начало есть - более чем половина всего. Аристотель
2.Надо начать, а потом увидим. Наполеон 1
3.Промедление смерти подобно. М.В. Ломоносов.
Вывод. Начинайте немедленно.
24.Не показывайте свой ум.
Гельвеций советует: "Ты хочешь нравиться людям - цени их ум".
1.Если можешь, будь умнее других, но не показывай этого. Ф. Честерфилд
2.Нужно иметь большой ум, чтобы уметь не показывать своего умственного превосходства. Ф. Ларошфуко
3.Скромность вселяет доверие.
Вывод. Есть лишние деньги - тратьте их на то, чтобы Вам говорили какой вы умный.
Хотите получать деньги, хвалите ум клиента.
25. Говори кратко. Латинское изречение.
Легко быть нудным и многословным. Сила может таиться в молчании, бессилие обычно многословно. Вильгельм Швебель.
1.Краткая речь - сладкая речь. Узбекская пословица.
2.Хорошее вдвойне хорошо, когда оно коротко. В Грасиан.
3.Или как можно короче, или как можно приятнее. Плутарх
Вывод. Говорить интересно - лучше, чем говорить много. Вьетнамская пословица.
26. Не доказывайте.
1.Ничего не доказывает тот, кто доказывает слишком много.
2.Сильный не спорит.
3.Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит. Н. Шамфор
Вывод. Не доказывайте.
27. Говори кстати.
Экспромты нужно готовить.
1.Уместно сказать, что гвоздь вколотить. Казахская пословица.
2.Говорить кстати лучше, нежели говорить красноречиво. Б. Грасиан
3.Слово вовремя и кстати сильнее письма и печати. Русская пословица
Вывод. Лучший экспромт - подготовленный экспромт.
28. Не мелочитесь.
Легко быть занятым, трудно быть успешным.
1.Кто слишком любит мелкие успехи, тот отказывается от крупной славы.
2.Кто слишком усерден в малом, тот обычно становится неспособным к великому. Ф. Ларошфуко
3.Если хочешь быть орлом, не стремись быть первым среди галок.
Вывод. Чаще говорите себе и другим НЕТ, НЕТ, НЕТ, НЕТ.
29. Единоначалие.
Только один человек должен отвечать за одно дело.
1.Принцип единоначалия. "Тело с двумя головами - чудовище" А. Файоль
2.Корабль, у которого два капитана, тонет. Арабская пословица.
3.Любое действительно эффективное правление на поверку оказывается диктатурой. Гарри Трумэн, бывший президент США.
Вывод. Коллегиальная система управление - химера.
30. Не спеши.
1.Кто занимается многим не знает ничего. Японская пословица.
2.Начинай взбираться вверх снизу. Японская пословица.
3.Лучше в совершенстве выполнить небольшую часть дела, чем сделать плохо в десять раз более. Аристотель
Вывод. Не спеши.
31. Маленькое терпение дает большие выгоды.
Кто терпит, тому и везет. Грузинская поговорка
1.Хоть плачь, но паши. Тамильская пословица.
2.Кто обладает терпением, может достичь всего. Ф. Рабле
3. Только терпеливый закончит дело, а торопливый упадет. Саади.
Вывод. Терпение - большое богатство. Пословица хинди.
32. Энтузиазм ничем не заменишь.
Энтузиазм - одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире.
1.Самый большой банкрот в этом мире - человек утративший свой жизненный энтузиазм. М. Арнольд
2.Без энтузиазма никогда не достигались великие цели. Ральф Эмерсон
3.Оптимизм - вот роскошь великих людей. Л. Арагон
Вывод. Энтузиазм удваивал и утраивал доходы десятков знакомых мне агентов по продаже. Ф. Бетджер
33. Правило 6%.
Будьте готовы к 17 неудачам из 18 попыток.
1. У удачливых компаний одна идея из восемнадцати приносит прибыль.
2.У успешных коммивояжеров сделкой заканчивается не более 6% встреч.
3.На эффективное рекламное послание откликается не более 6% познакомившихся с ним.
Вывод. Нужно иметь крепкие нервы.
34. Продажа - это шоу.
Если не умеешь улыбаться торговлю не открывай. Китайская пословица.
1.Хороши все жанры кроме скучного. Вольтер
2.Взорвите динамит.
3.Используйте парадоксы.
Вывод. Скуке место на производстве, продажа сродни театру.
35. Призовите к действию.
Напомните клиенту, что товар нужно купить.
1.Источник изобилия в действии. Туркменская поговорка.
2. Объявление, ориентированное на действие, может дать выигрыш в 20 раз.
3.Помогите клиенту совершить действие.
Вывод. Напоминайте клиенту, что именно он должен сделать.
36. Самые сильные доводы оставьте напоследок.
Сообщайте самые сильные аргументы, учитывая возражения собеседника.
1.Сила аргументов не в числе, а в весомости. Латинская
2.И хорошие доводы должны уступать лучшим. В. Шекспир
3.Я никогда не смогу убедить другого иначе как с помощью его собственных мыслей. И. Кант
Вывод. Используя самые сильные доводы в заключении, вы усилите их.
37. Завоевывайте доверие.
Кто потерял доверие, тому нечего больше терять.
1.Доверие всегда является авансированным.
2.Если ты пользуешься доверием, не обманывай даже злодея. Хун Цзычэн
3.Нет ничего дороже доверия. Ингушская пословица.
Вывод. Берегите доверие клиента Вам, его не купишь ни за какие деньги.
38. Найдите истинную причину отказа.
Если покупателю нужно то, что Вы предлагаете, он найдет деньги.
1.Для искателя истины каждая неудача - урок. Вильгельм Швебель
2.У человека есть две причины, чтобы что-то сделать: та которая привлекательно звучит и настоящая причина. Дж. Морган
3.Требовать невозможного - значит самому готовить себе отказ. П. Сирус
Вывод. Только зная настоящую причину отказа вы можете ее устранить.
39. Найдите истинную причину согласия.
Изучайте успешные продажи.
1.Недалекие люди верят в удачу, сильные в причину и следствие. Р. Эмерсон
2.Если есть результат - была и причина, если есть польза - был и вред. Китайская поговорка.
3.Нет иллюзий нет и разочарований. Японская пословица.
Вывод. Будьте особенно внимательны, когда все идет хорошо.
40. Подход - это самая сложная стадия в коммерции.
Первое впечатление создается за 4 секунды, а для того чтобы его изменить, могут понадобиться годы.
1.Начало есть - более, чем половина всего. Аристотель.
2.Кто не знает начала, не понимает и конца. Грузинская поговорка
3.Знакомство может начаться и с пинка. Японская поговорка.
Вывод. Первая фраза - половина успеха или 100% неудачи.
41. Запоминайте имена.
Забывают имена только второстепенных людей. Хотите понравиться человеку, чаще употребляйте его имя.
1. Самый приятный звук в мире для клиента - его имя.
2. Принято обращаясь к уважаемым людям начинать фразу с имени того, к кому Вы обращаетесь.
3. Забыть имя - тонкое оскорбление.
Вывод. Заучивайте имена, если хотите нравиться людям.
42. Продавайте отверстия, а не сверла.
Существует много способов удовлетворения потребности, докажите что ваш лучший.
1.Смотрите на вещи глазами клиента.
2.Продавайте удовлетворение потребности, а не товар.
3.Чего не хочет, того и не слышит. Русская пословица.
Вывод. Клиента не интересует Ваш товар, его интересует решение своей проблемы
43. Не усердствуй некстати.
Хорош тот, кто получает результат, а не тот кто много работает.
1.Когда невозможно уже работать напряженнее, начни работать умнее.
2.Знания приносят легкую работу, невежество - тяжелую. Тайская пословица.
3.Ненужной работы не делай - зря силы пропадут. Узбекская поговорка.
Вывод. Результаты в отличие от действий накапливаются.
44.Смелость города берет.
Нельзя сорвать банк, не идя ва-банк. Вильгельм Швебель
1.Воспитывайте здоровое неуважение к невозможному. Д. Хоффман
2.Не забывай делать невозможное, чтобы достигнуть возможного. А.Г. Рубинштейн
3.Если ты ничем не рискуешь, ты рискуешь вдвойне. Эрика Йонг
Вывод. Не было бы риска - не было бы и прогресса. В.В. Вересаев
45. Не жалейте денег и времени на имидж.
Помогите покупателю выбрать, ... например, самого солидного.
1. Упаковка важнее товара.
2. Встречают по одежке.
3. Реклама двигатель торговли.
Вывод. Сначала Вы работаете на авторитет, потом авторитет работает на Вас.
46.Демонстрируйте стопроцентную уверенность.
Отвечайте на сомнения клиента. "Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся"
1.Уверенность - половина победы В. Корбан
2.Побеждают те, кто уверен в своих силах. Тот, кто не способен ежедневно преодолевать страх, еще не выучил свой первый в жизни урок.
3.Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад.
Вывод. Лучше уверенности только стопроцентная уверенность.
47. Концентрация.
Если Вы внимательны, то заметите нечто важное.
1.Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах.
2.Товар для всех не нужен никому.
3.Никаких инвестиций по принципу лейки.
Вывод. Концентрируйте внимание.
48. Хотите заработать - займитесь маркетингом.
Продажа во много раз труднее производства, а значит настолько лучше и оплачивается.
1.Как быстро сделать деньги? Ответ: займитесь маркетингом!
2.Купить-то и дитя купит, а продать и дед намается. Русская пословица
3.Покупка не учит, учит продажа. Башкирская поговорка.
Вывод. Хотите работать - производите, хотите заработать - продавайте.
Как я стал предпринимателем. Юрий Мороз.
Дело было так. Работал я в Волгоградском университете на кафедре физики. Был там у нас хоздоговор, и по этому хоздоговору мы писали несколько программ. Договор нашел не я, но руководителем разработки был как раз я. Долго ли, коротко ли, но программа была написана. И, вроде, даже заказчика устроила.
В это же время я снимал комнату в частном секторе, и там же, во дворе этого дома, в маленьком флигельке, жили (они тоже снимали квартиру) еще два парня. Они работали шоферами. Однажды, смотря у меня футбол (у них даже телевизора не было), мы пили пиво, и я им предложил организовать кооператив. Я - председатель, а они будут шоферами.
Нужен еще КАМАЗ, но КАМАЗ мы купим. Они не стали говорить - "а если", "а может быть", они сказали - "давай". Три человека нужно было, так как было такое юридическое требование по регистрации кооператива: не меньше трех человек. Сказано - сделано.
Я пошел регистрировать кооператив. Как оказалось, в соответствующей инстанции никаких типовых уставов не дают. Пришлось идти искать в городскую библиотеку. Там я нашел ОДИН экземпляр типового устава, и то в читальном зале, и вынести мне его не дали. Ксероксов в то время не было... И что делать? Я совершил, без преувеличения сказать - подвиг! Если бы вы меня знали поближе, то прекрасно бы поняли, что переписать ОТ РУКИ Устав было, и сейчас для меня остается, подвигом. :)
Не в том дело, что я по физическим ограничениям этого сделать не могу. Я не могу этого сделать по психологическим ограничениям. :) ТЕРПЕТЬ НЕНАВИЖУ дурную работу. Далее, так как на работе у меня был компьютер, я этот договор набрал. Почему подвиг - теперь понятно? Переписать только для того, чтобы потом - набрать!
Потом я пошел в соответствующий отдел. Две остановки от университета на автобусе. Девушка там начала читать мой Устав, нашла какие-то замечания во второй строчке, и сказала - устранить! Я попросил ее дочитать до конца и найти все ошибки.
Она сказала - НЕТ! Переговорами я тогда владел слабее, чем сейчас, и убедить ее не смог.
Ну, что было дальше? Дальше две остановки на автобусе, исправление, распечатывание, еще две остановки на автобусе, и я опять - тут как тут. В общем, когда меня девушка увидела раз в десятый, она сдалась и дочитала до конца. Это было только первое препятствие!
Далее была комиссия, которая решала целесообразность регистрации такого кооператива в этом районе. На первой комиссии меня выперли так быстро, что я даже не успел ничего понять, как оказался за дверью. Ошибку я свою отрефлексировал, и к следующей комиссии - недели через две, подготовился, прежде всего, МОРАЛЬНО, но не только.
Во-первых, я внимательно изучил Закон о кооперации. Изучил правильно. Законы надо изучать не для того, чтобы их выполнять (так неизвестно до чего дойти можно), а чтобы ЗАСТАВЛЯТЬ выполнять законы чиновников. Так что изучил я этот закон правильно, с точки зрения СВОИХ ПРАВ!
Как это было?
Было это так. Захожу я в комнату, где заседает комиссия. Сидит их там 10 человек, в том числе главврач района и главный милиционер, ну и остальные "официальные лица".
Сесть меня, как и в прошлый раз, не приглашают. Ну, я сам беру стул (стула там не было предусмотрено для нас), подношу к столу и сажусь.
Эту ошибку я после первого раза понял. Стоя разговаривать - это уже сразу переговоры проиграть. Далее достаю десять экземпляров Закона о кооперации, и раздаю всем членам комиссии. Комиссия начинает волноваться. Известный для них сценарий нарушается. Ситуация неопределенности. Для них. :)
Они спрашивают: "Зачем Законы?" Я отвечаю, хоть и с волнением в голосе, но линию держу четко. Отвечаю так: "Я пришел к людям, которые Закон о кооперации не знают и, более того, его не выполняют, поэтому я его купил и раздал вам"
Кстати, я им эти 10 экземпляров так и оставил. Не забрал.
Кто-то берет в руки мой Устав и начинает его листать.
Ага, говорю я: "Прошло уже 40 дней, а вы только Устав начали листать, а, согласно Закона, смотрите страницу такую-то, пункт такой-то, вы обязаны дать обоснованный ответ в течении 30-ти дней!"
Далее, они начинают разговор вести о ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ регистрации кооператива. Я им отвечаю: "А никакой целесообразности не будет. Согласно пункта такого-то, страница такая-то, вы должны проверить Устав на соответствие закону, и все! И я из этого кабинета не выйду, пока не получу ПИСЬМЕННЫЙ ответ - в чем мой Устав не соответствует Закону. И знаете, что я буду делать, когда выйду с этим вашим письменным ответом? Я с ним пойду в областную администрацию, а, если мне и там не помогут, то и в Москву поеду".
Подробности опускаю, но кооператив был зарегистрирован. На этом заседании комиссии из 30 человек, которые ожидали свою судьбу в коридоре, был зарегистрирован еще только один кооператив - по ремонту пишущих машинок. Видимо, это признали целесообразным. :)
Вид деятельности, который был записан в моем уставе, назывался "закупка и реализация сельхозпродукции, и транспортные услуги". Еще года два гаишники, останавливая КАМАЗ (как вы понимаете, мы его, конечно, купили), и увидев выписку из Устава с таким видом деятельности, глаза округляли. Неужели ТАКОЕ - можно?
С таким видом деятельности в Волгоградской области еще год точно никто не смог кооператив зарегистрировать. Вот поэтому гаишники и удивлялись.
В то время еще действовала статья уголовного кодекса о частнопредпринимательской деятельности! Что-то там - от 5 до 8 лет. Вас, конечно, интересует, как мы КАМАЗ купили? Всего лишь пара-тройка сильных решений. :)
Программу мы доработали для широкого круга пользователей. Далее. Программа была написана для компьютера "АГАТ" - был такой советский аналог APPLE II.
ВНИМАНИЕ! Я взял, и просто поехал на завод, который производил такие компьютеры. Один как раз недалеко был. Километров 70, что ли. Пришел в отдел сбыта и попросил у них список всех предприятий, которым они продали компьютеры. Ну, это отдельная история, но папку со всеми покупателями я у них получил. Далее мне пришлось опять ОТ РУКИ выписать всех покупателей. Два подвига на один проект! Вот как тяжел он, хлеб предпринимателя. :)
После чего... Придется остановиться поподробнее.
Купил книжку "100 вопросов и сто ответов по маркетингу". Других книжек по маркетингу тогда просто не было. :) Изучил ее, и составил текст предложения. Кстати сказать, я бизнесом занимаюсь уже 13 лет, а тот текст вряд ли переплюну. Молодой был. Силища немереная :) .
Там было, например, предложение купить три варианта компьютерной программы. Одна с ограниченными возможностями - 2,000; другая, чуть побольше возможностей - 3,000 рублей, третья (полный комплект) - 5,000. Для справки, "Жигули" тогда стоили 5,500, а КАМАЗ у военных вместе со всеми побочными расходами мы купили за 7,000.
Высылали мы всем один и тот же, ПОЛНЫЙ комплект. Народ, кстати, радовался. :) Рассуждал я так: "Ну, нет у организации 5,000, ну - что делать? Пусть хоть 2,000 шлет. Тоже деньги!"Зарплата у меня тогда была 125 рублей. :)
Пора историю заканчивать... Поссорился я со своим начальником в университете, написал заявление -и ушел. Денег, кстати, не было совсем. На что жить буду, я не знал. Было это 30 декабря. С друзьями я отметил Новый Год. Не пропал. :)
А УТРОМ ПЕРВОГО ЯНВАРЯ обнаружил в почтовом ящике письмо, что Ленинградское военное училище готов купить комплект за 3,000 рублей! (Письма, как вы понимаете, я к тому времени уже разослал) Пришлось еще 200 конвертов подписать. Еще один ПОДВИГ! Получил я эти деньги только в марте, а что было дальше... Это уже совсем другая история. Получили мы за программы тогда к лету, наверное, уже тысяч тридцать.
И, кстати, в первый рейс КАМАЗ пошел в Узбекистан, а мне пришлось туда вылететь. И вывезли мы оттуда (в мае) что-то около 50 тонн арбузов. Как-то так получилось. По плану нужно было оттуда груз отвезти обратно попутный... :) Из самого Узбекистана пришлось выезжать просто по высохшим руслам рек. Без всяких шуток. Гаишники зверствовали. Да и дальше нашу колонну из двух фур НА КАЖДОМ посту ГАИ останавливали. Но... Это уже совсем другая история.
***
Так вернемся к смелости и уверенности в себе. Что я тогда умел и знал?
Маленькое дополнение. Когда я пришел в банк получать первый раз получать деньги, мне нужно было заполнить чековую книжку. В отделении банка мне сообщили, что все инструкции по заполнению - под грифом "для служебного пользования", и поэтому... Что бы сделали вы?
Я сделал следующее. Взял чековую книжку, заполнил ее, как я это понимал, и отдал в окошко. Мне сказали, что это неправильно. Я спросил - где? Мне ответили - здесь.
Я взял новый чек и заполнил его. На пятом чеке девушка начала объяснять уже по две ошибки. Через час я деньги получил. Я, конечно, понимаю, что для работников банка это надругательство над чековой книжкой - как ножом по сердцу, но я фетишизмом тогда не страдал. Можно и двадцать пять чеков испортить, лишь бы дело сделать.
О маркетинге, бухучете, и многом другом я наверняка знал намного меньше, чем знаете сейчас вы. И, главное-то, спросить было почти не у кого. Все были такими новичками. А насчет конкуренции... Поверьте мне - сейчас возможностей не МЕНЬШЕ, а БОЛЬШЕ! Почему? Да потому, что как валялись деньги под ногами - так и валяются, а идиотских трудностей - все-таки - стало меньше.
По руслам высохших рек уже ездить не надо, если контрабандой не занимаетесь. Да и не нужно ею заниматься. Нужно просто изучать законы с точки зрения СВОИХ ПРАВ!
И что вы мне теперь - будете рассказывать про РИСК обучения в ШСД или про РИСК работы Представителем ШСД?
Вас бы отправить два КАМАЗа с арбузами вывозить из Узбекистана, когда каждый час они текут (а это денежки текут), а водители на вас смотрят, и спрашивают - что делать?
А я что - в междугородке водителем работал, или гаишников живых видел?! А приходилось, чаще всего, мне договариваться. Кстати, на Каспии шторм был, как раз перед тем, как мы подъехали, и паром забит был до отказа. А у нас - арбузы текут. Очередь была - на три парома. Угадайте, каким паромом мы вышли? С трех раз. :)
Так что, главное, ребята, - сердцем не стареть! Или, как говорил Суворов: "Двух смертей не видать, а одной не миновать".
Мне вот есть что сыновьям рассказывать и внукам, да и своим читателям - тоже. А вы что рассказывать будете? О том, как коптили небо на постылой работе по объективным обстоятельствам? Мол, время было тяжелое. Мерзопакостное время...:)
Время - ОТЛИЧНОЕ! Главное - его не терять.
Вперед! Арбузы текут!!!
Главная ошибка предпринимателя “со стажем”.
Как бы не старались надувать щеки преподаватели экономических факультетов и разных бизнес школ, но никакой теории создания бизнеса нет и создание бизнеса идет наощупь, в тумане, по нюху, что называется.
Но проходит время, все как-то устаканивается, начинаются уже какие-то стандартные операции, стандартные приемы и тому подобное …
И тут предприниматель “со стажем”, почему то забывает как он собственно все создавал и придумывал.
И начинает искать … Некую теорию бизнеса. Некую схему которая описывает все. Некий супералгоритм, который дает на все ответы.
Ну и куда он идет? А идет он в те самые вузы, за получением экономического или юридического образования, надеясь, что это ему даст то, что он ищет.
Не дает. И более того, эта медвежья услуга.
Как действовал предприниматель на начальной стадии? Интуитивно. А как он теперь он пытается действовать? По теории какой-то.
И что в результате он делает? Эту самую интуицию и отбрасывает, так как она противоречить может теории и вообще он почему-то теперь интуицию перестает уважать, забывает, что она то ему и создала бизнес и все что у него есть, сначала было догадкой интуитивной, а уж потом приобрело четкие формы процедур и правил.
Так как раньше знаний у предпринимателя никаких не было, то он вынужден был интуицией пользоваться. А теперь, так как бизнес налажен и идет по инерции, вроде бы роль интуиции снизилась и можно и теории всякие применить.
Ничего подобного – если развивать по крупному фирму, не на 5 процентов в год, опять интуиция нужна, а на 5 процентов в год, чтобы развивать, можно и без всяких сложных теорий обойтись.
В чем ошибка то?
Ошибка заключается в том, что если раньше источник знаний был внутри, то теперь ищется источник знаний снаружи и соответственно источником знаний внутри пренебрегать начинает.
Нужно все наоборот делать. Не искать теорий снаружи, а ОСОЗНАТЬ, в чем собственно предпринимательская деятельность заключается.
ОСМЫСЛИТЬ собственный опыт, в котором уже все есть, ответы на все вопросы, а не чужие теории на себя навешивать.
Осознать свой опыт – это не значит, теорию какую-то создать.
Это значит, ПОНЯТЬ, а что ты делал и почему. И после этого тебе сразу станет ясно, если кто что делает неправильно, да и сам если ошибаешься, так как будешь НЕ ЗНАТЬ, А ПОНИМАТЬ, как и что делать нужно.
А чтобы понимать, нужно ОСОЗНАТЬ собственный предпринимательский опыт.
А как я уже писал выше, вместо этого большинство предпринимателей ищет объяснения собственному опыту в чужих теориях, которые, кстати, НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ОСОЗНАНИЕМ предпринимательского опыта, а просто умозрительны и главное, бездушны. Там главного нет – человека.
А какая может быть предпринимательская деятельность без человека?
Итак, двигайся внутрь, там истинные ценности, а не ищи костыль научный снаружи. Он самим ученым не помог, а уж вам и тем более не поможет.
Секрет успеха в бизнесе.
В заголовках многих книг вы можете увидеть обещание рассказать успеха. И вроде бы вы даже его там можете увидеть. Но если спросить об этом у многих людей, которые прочитали не одну такую книгу, они глубоко задумаются и вряд ли что смогут сказать, кроме общих слов, вроде – верь в себя, не сдавайся, повторяй попытки и так далее.
Но на самом деле, строго говоря, этого недостаточно. Можно очень упорно делать просто НЕ ТАК и результата так и не будет. Ну и тем более, можно делать не то. Как отличить то от не того, мы поговорим в следующей статье, а пока остановимся на том, как достичь ГАРАНТИРОВАННОГО результата, если вы точно знаете, что делать.
Ответ, как всегда очень прост. Вы должны действовать так, чтобы КАЖДОЕ ваше действие ГАРАНТИРОВАЛО результат. Не просто, давайте попробуем то или мне нравится делать вот, хочу вот таким образом, мне кажется, что это сработает и так далее. Если вы посмотрите на то, что вы делаете, то можете увидеть, что в цепочке действий, которые необходимы для получения результата, есть звенья, которые то ли сработают, то ли нет. Например, для того чтобы машина завелась, нужно чтобы был заряжен аккумулятор, иметься бензин в бензобаке, должна быть искра, исправен карбюратор, свечи без нагара и так далее и тому подобное. И если что-то одно не в порядке, то все в целом не работает. Машина не заработает.
А теперь представьте себе в деталях весь путь, который должен проделать клиент, чтобы попасть в вашу фирму, сделать заказ, а потом еще и чтобы он сделал повторный заказ. (Профессионалом в продаже является тот, кто получает повторный заказ.)
Ошибок может быть бесчисленное число, практически. Не на тот сегмент рассчитана реклама, дана не на тех носителях, текст привлекающий к товару не тот, реквизиты фирмы не сохраняются в памяти клиента, добрать до фирмы трудно, на входе менеджеры распугивают клиентов, и вообще продается не тот товар, не в то время, и не тем людям. И одной единственной причины достаточно, чтобы ничего в целом не работало.
А теперь посмотрите на свою фирму, какие звенья и как вы проверяли на надежность. И что у вас в аргументах, кроме, мне кажется что это сработает, от чего зависит успех в целом и сколько десятков процентов клиентов вы теряете на каждом звене, которые могли бы и не терять.
Повторю начальный тезис. Секрет успеха в том, что КАЖДОЕ ДЕЙСТВИЕ гарантирует результат. То есть, например, вы точно знаете, что и как нужно сделать, чтобы, например, ваша реклама не просто была размещена, а ее ГАРАНТИРОВАНО УВИДЕЛО например, 10 000 клиентов. Причем вы можете гарантировать, что из этих 10000 тысяч вашим товаром интересуются в принципе (то есть покупают аналогичное или могут купить) 1000 человек. А вы можете гарантировать, что эффективность вашей рекламы 1 процент и из тысячи людей, которым это нужно в принципе, захотят купить. А ваши менеджеры по телефону теряют не более 50 процентов позвонивших вам клиентов, и и таким образом к вам прибудет 5 человек и 20 процентов зашедших к вам делают покупку.
Если вы не знаете эти проценты на каждом из звеньев цепи, то вы не знаете НИЧЕГО. Так как любые изменения вы будете делать вслепую. Успех этих попыток так же велик, если вы будете снова и снова проверять электрооборудование в автомашине, при том, что она не заводится из за отсутствия бензина в бензобаке.
Переход от “мне кажется нужно сделать вот так”, к “я точно знаю, что нужно сделать вот это” это просто революция. Представляете, вы просто берете и добиваетесь нужного результата, в заранее известные сроки, имея ГАРАНТИИ результата. Кто против? В знании того, что нужно делать и есть секрет успеха.